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如何跟客户大胆提出涨价?不要怕!看绝招

* 来源 : 汇利达 * 作者 : PR-Dept * 发表时间 : 2018/9/11 10:38:16 * 浏览 :

外贸往往涉及多方领域,而这也导致了由于一些外部因素的影响,价格不会一成不变。而对于涨价,客户往往不会很轻松地就答应。由于操作不当,客户就更可能会拒绝你的报盘。更严重的是,他们甚至会转向其他供应商。


那么,我们该怎么和他们斡旋并成功达成目标呢?

 

方法一:详细的涨价依据


我们有很多外贸达人他们的提价法宝是:涵盖所有涨价细节的数据。如外贸F给该客户发了一封邮件。他在邮件内中和客人列举了为什么涨价的详细原因:以前原材料成本、现在成本;以前工资、现在工资;加班费是多少;水电费平均一个产品出来要是多少;工厂房租是多少……关键是现在汇率对公司的打击也很大等等……他一一详细列出。该客人看到F将所有涨价的细节一一标明,被他的诚意所打动。非但没有生气还对涨价一事接受了,回复:“Oh,that’s fine and please go ahead to ….”


话说市场的规律乃是:买涨价的,不买跌价的东西。做生意涨价是很正常的,不过很多外贸小伙伴对跟客人提涨价很害怕,生怕失去客人。其实,客人也是人,没什么好怕的。外贸达人F建议:在解决类似涨价的情况时,写邮件务必谨慎,必须要有理有据,最好用详细的数据说明,显得真实可信。切忌:无中生有!太空洞的说辞,是没有说服力的,客户自然不会相信。

 

方法二:涨价就给客户涨到位


涨价是情理之中的事,因为没人会愿意做赔本的的买卖。假如是像外贸N那样向合作多年的老客户提价,首先要明白你们合作多年的老客户,对方对你的信誉一定已经有所了解,即使开始可能会有所怀疑,货比三家后最终也会选择相信你。而且,一般如果是老客户,是不会轻易换供应商的,对于这点,业务员应该保持信心。


诚然,不管是什么类型的客户,产品的成本已经增加,涨价便是必然的,客户接不接受都无法改变这一事实,所以有时候要表现出强硬的态度才能让人信服。因此,关于涨价,要么不涨,要涨就给客户涨到位。外贸达人F建议:千万不要做一单就给客户涨一次价格的事情,那样的话客户会很反感,早晚有一天会失去这个客户。有些客户,公司赚取他们的利润常年非常少,当市场涨价时,对这类客户涨价要狠,要抱着宁愿不做的决心。那些利润非常痛苦的订单,不如不接,避免浪费工厂产量和交期。


方法三:平时维系好客户


有的人认为如果是老客户,就应该适当的让利;也有的人认为老客户的维系相比比新开发客户容易,所以在涨价方面粗心对待而犯糊涂。但也有对此不这么认为的,在他们看来,订单的成交是件快乐的事情,那些纠结、犹豫,牺牲自己成本而委曲求全保住老客户的事情都没有必要。但是,有些老客户是值得维系好的,你可以:


a. 定期电话和客户保持对产品的沟通(可以问下对方某款货的销售情况,有没有遇到什么问题等。)


b. 平时多给客户一些关心,最好能与客户私下成为朋友。


c. 对于答应客户的事情和承诺,一定要做到,哪怕不睡觉也要想办法兑现。


d. 对每个老客户随时做好记录,清楚了解客户的背景以及产品,定期给客户开发和推荐新产品。


归根结底,对于给客户涨价这件事,少不了胆大心细四个字。要是难以下定决心,就想,你不可能委曲求全牺牲公司利益去维系客户关系。成本已提升,产品不涨价,那怎么得了?而对于说明再三依旧不能接受的客户,我们也只能对他们say goodbye了。